第17期茶报：围绕STEAM、英语、教培SAAS探讨行业核心问题及融资能力分享

101下午茶·10月17日在线教育（杭州）专场圆满结束。

本次下午茶邀请到了锦鲤创投合伙人周冀、先文基金创始人&董事长李先文、天使湾合伙人汪震宇、元璟资本高级投资经理胡佳磊，英语趣配音创始人谭美红、小麦助教COO唐凡森、玩物星球创始人萧邦、知会云 CEO朱宝清，以及新东方运营主管、青云在线前培训中心经理、网易有道销售总监、卡乐兔教研总监、河小象产品经理等嘉宾一起交流。

现场嘉宾热情破冰之后，由锦鲤创投分享了在线教育行业研究，3位项目创始人分享了各自项目，并抛出问题与在座嘉宾探讨；活动最后，由4位投资人就“如何提升融资能力”进行精彩分享，现场收获阵阵掌声。

 

锦鲤创投从在线教育整个产业链开始，对K12、职业教育、语言培训三大热门赛道的现状做了详细的分析。

点击查看完整分享：➡️在线教育行业研究

主办方对2020年前三季度国内教培市场融资数据进行了整理和分享：

据不完全统计，截止2020年9月30日，今年前3季度中国教育培训产业共发生166起投融资事件 。其中素质教育、职业教育、2B教育服务（企业服务）、早幼教、K12等细分赛道融资火爆。

166起融资中，A轮及之前(天使轮、种子轮、Pre-A 轮、A轮)融资合计87起，超过一半。另外，C轮以上项目显著减少，但融资金额更高。

主办方梳理了2020融资过亿的在线教育项目如下：

主办方还分享了在线教育营销获客流程的核心要点：

在线教育的营销流程可拆解为流量引入、流量转化、用户留存三个环节。

流量引入：社交型流量成为在线教育主要流量入口

流量转化：构建免费公开课、低价体验课、正价课的三级转化体系

用户留存：教学体验、教学质量与销售跟进构筑留存核心竞争力

总结：用户分层、服务分层贯穿流量转化与用户留存等核心环节。

 

活动邀请到了杭州本地3大优秀项目——steam教育代表玩物星球，英语口语（配音）学习第一名英语趣配音，和教培SAAS第一梯队小麦助教，三位创始人分别从所在领域进行了精彩分享：

玩物星球：由前阿里巴巴在线教育负责人联合机器人、少儿编程、创客教育专家团队，共同创立的STEAM教育服务机构、课程研发中心。公司旗下玩物星球STEAM俱乐部在杭州建立了4家直营校区，服务超过千名学员；在全国拥有20余家授权校区。

英语趣配音：专注英语口语（配音）学习，拥有8000万+英语爱好者，聚集大量明星用户与超级KOL，引进国内外优质内容版权，打造国内英语口语学习第一品牌，同时服务数万公立校与教培机构。

小麦助教：专业化的教育信息化全渠道服务商，为教育机构提供数字化运营管理解决方案，致力于构建教育信息化新生态。目前小麦助教的业务已覆盖全国90%地区的教育机构，是教育SAAS领域第一梯队。

 

茶会现场，通过三大优秀项目的分享，在场嘉宾就其背后的赛道进行了深入探讨，分享了诸多精彩观点与经验，小编整理如下，供参考学习：

一、关于STEAM教育行业的讨论

1、如何让客户持续付费？

（1） 与教育服务深度绑定，除了从营销到招生到教务的管理系统，内容跟服务的研发也要与之相结合。

（2）聚焦细分行业的教育内容，教学要素的生产流通和围绕教学服务的客户营销，推动教学内容的一个标准化和教学服务的现代化，数据资源的共享。

（2）内容标准化体系化，避免出现教师流失导致的教学质量的下降。

2、关于STEAM进校，科学是个极好突破口

steam中的编程不允许进公立校，但是科学非常好进公立，针对高年龄段的steam教育可以向刚需的科学方向靠拢。

3、STEAM课程内容本身的壁垒在哪？

当前国内市场上对steam课程的需求内容处于初级阶段，本身壁垒不高，而欧美市场目前对于steam的内容需求更偏向于学科的融合，这种融合性的内容具有很高制作壁垒。

二、关于内容IP获取与差异化打造的探讨

1、不是独家授权IP越多越好，而要用户学习中认为好

关于IP授权，创业公司不应该一味追求获得多少独家IP授权，过多的独家IP授权意味着更多的金钱资源的投入，这些往往是创业公司难以承受的。对于已获取的IP，应该思考如何借助其更好的服务到用户，只有过来学习的用户认为是最好的，才是真的好。

 2、借助AI算法将有限IP进行差异化打造与深度挖掘

（1）教研中台对内容通过核心的大数据算法，深度挖掘动画片（IP）背后的知识点，分级词汇，打造核心能力。

（2）将教学IP进行结构化拆解，根据算法调研的个人等级测评结果及兴趣推荐给用户，增加客户黏性使客户留存在平台，同时避免过度依赖IP获取。

三、关于教培SAAS行业问题探讨

1、教育saas玩家都在拼什么

（1）多年行业深耕的经验，积累的对行业产品以及客户需求迭代的认知。

（2）业内的品牌认知度，尤其是培训机构细分领域内的品牌认知度。

（3）头部的聚集效应不明显，玩家都有生存空间，目前各企业不同的销售体系和配套的组织培训体系是公司的护城河。因为根据产品的不同，面向的客户规模不同，各环节的成本，具体运营模式就会有区别。

2、 如何解决更大规模化与快速发展

（1）提高获客效率，使得获客速度大于客户流失或者倒闭的速度。

（2）内部管理精细化，控制员工成本和内部经营管理的成本，规模发展时销售人员的扩张注意保证人效的下降在合理范围内。

 3、要学习拒绝SAAS客户定制化需求

以中小型机构为目标用户的saas系统公司因为客单价较低，应该尽量拒绝客户的定制化需求，能够有效避免拖累公司销售和团队效率。

 

本期下午茶邀请到场的投资人进行了精彩分享，小编整理如下：

一、投资人眼中的在线教育市场

——先文基金创始人&董事长李先文分享核心内容：

1、回归商业本质

企业生存的两个要点，一是经营要能够可持续，才能够产生正向的盈利，正向的现金流。二是能够去借助资本市场的机会去规模化发展。

2、在线教育还是教育的在线化？

目前来看教育的在线化成功率更高，企业的经营过程中要思考教育到底应该做什么，为什么要做，公司发展的最终目标在哪里，再倒推考虑现在要做什么，最终拥有长期投资的价值。

 

3、借鉴双赢的捆绑模式

爱奇艺+喜马拉雅这种渠道+内容的捆绑形式值得借鉴。很多工具类的软件不具备盈利能力，把渠道公司电销的能力和拥有的客户叠加能够长期服务客户的内容再去分销，这样电销的转化率会增加，同时内容公司依托渠道做营销在边际成本极低的情况下可以收获大量用户，达到双赢的结果。

——天使湾创投合伙人汪震宇：

4、在线教育下半场的比拼用户体验及需求满足

目前在线教育的竞争是上半场，涌现的一批头部公司的商业模式解决了规模性的扩张问题，但是还没有解决用户体验以及满足需求和痛点，下半场可能会涌现以更贴近用户需求的商业模式如OMO以及在线小班课为主的公司。

 

二、企业如何提高获得融资的能力

先文基金创始人&董事长李先文：

1. 产品，技术，团队，商业模式足够优秀，做好项目本身的基本面，回归商业本质和经济常识。

2. 财务方面对于先文基金倾向于初创公司处于盈亏平衡点微利的状态，再进行扩张，并且与懂行业懂赛道懂公司的投资人进行合作。

3. 能让投资人预见到5-10年的持续增长与发展，遵循价值投资逻辑，而非一次性盈利。

天使湾创投合伙人汪震宇：

用户为导向，财务和组织体系足够健康，能够跨越单一层面的增长，有抓住第二次迭代和红利机会的能力，以及承受多次的失败的能力。

元璟资本高级投资经理胡佳磊：

不同背景的基金有不同的偏好，美元基金愿意投风险高一些的项目，可以承受1,2年的亏损，主要关注公司规模和打法是否有在未来有爆发的机会。

锦鲤创投周冀：

早期投资最重要的是看创始人

1. 具有对行业深度思考能力和学习的能力

2. 优秀的表达能力，容易引起公司团队及投资人的共鸣和信心

 

更多行业思考，期待与您相聚，继续探讨！

 

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2020年，101超级合伙人将持续举办面向各热门行业的下午茶活动，继续以12-15人闭门圆桌形式，邀请行业大佬、优秀创业公司CEO以及知名投资机构高管VP，共同深入探讨行业机会、扩大圈子、对接资源，持续输出价值干货！